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这无疑是悬在启航
上的达摩克利斯之剑。
1993年，
圳的包装机市场远未成熟，客户认知度低，竞争激烈。
1. 市场推广的困境：
品牌知名度： 启航作为新品牌，毫无知名度可言。客户更倾向于选择进
品牌或老牌国企的产品。
推广渠道： 1993年，没有互联网，没有成熟的广告公司。主要的推广方式是参加展销会、报纸广告、业务员上门推销。
展销会： 刘福生和李娟带着qh-450参加了圳工业产品展销会。
他们租了一个小小的展位（每天500元），李娟亲自上阵，用她那充满亲和力的销售天赋，向每一个驻足的客户介绍机器。
她甚至会在现场演示机器的
作，吸引了不少围观者。
报纸广告： 林曼联系了《圳特区报》（一版广告1000元），刊登了启航qh-450的广告，但效果甚微，投
产出比不高。
业务员团队： 刘福生尝试招聘销售业务员，但1993年，提成制度不完善，业务员普遍缺乏积极
，流动大。
2. 销售的挑战：
客户认知度低： 大部分工厂对包装机的认知还停留在
工包装阶段，对自动化包装的优势缺乏了解。
李娟需要花费大量时间，向客户普及包装机带来的效率提升和成本节约。
价格敏感： qh-450的售价在3-5万元一台，对于当时的中小型企业来说，是一笔不小的开支。
客户对价格非常敏感，砍价是常态。
李娟不得不灵活运用销售策略，给予一定的折扣或赠送服务。
竞争激烈： 市场上已有少量进包装机和国内其他厂家生产的简易包装机。启航的qh-450虽然技术领先，但品牌劣势明显。
3. 回款率的压力：
赊账普遍： 1993年，企业之间普遍存在赊账现象。很多客户要求先提货，后付款，或者分期付款。
催收困难： 林曼作为财务总监，面临巨大的回款压力。
她不得不亲自上门催收货款，有时甚至要面对客户的拖延、推诿，甚至赖账。
她甚至要动用一些“灰色手段”，比如请当地的“社会士”协助催收，这让她一个知
子感到身心俱疲。
资金链紧张： 租赁土地的75万元，以及后续的生产投，让启航的资金链异常紧张。每一笔销售回款，都关乎公司的生死存亡。
李娟的销售天赋初显：
在销售的泥潭中，李娟的销售天赋再次大放异彩。
然而，即使李娟再努力，要实现半年30台的销量，依然困难重重。
一个月，启航仅仅卖出了5台机器，回款率也勉强维持在70%。
刘福生和三，每天都像在打一场没有硝烟的战争。
三的奋战与刘福生的焦虑
在郭振雄的三项要求下，启航的每一天都充满挑战。
李娟：在泥泞中摸索前进
作为总经理，李娟肩上的担子最重。
她不仅要管理生产，还要负责销售和对外协调。
她每天早出晚归，有时甚至要陪客户吃饭喝酒，用她那豪爽的东北劲，为公司争取订单。
她学会了在酒桌上斡旋，学会了在谈判中争取利益。
她那充满风韵的身体，有时也会被客户揩油，但她为了公司的发展，只能忍辱负重。
她常常在夜回到独院，疲惫地倒在刘福生怀里：“福生哥，这总经理，真不是
的！”
苏晚晴：技术研发的孤独求索
苏晚晴不在沉浸在技术研发的世界里，她一边完善qh-450的标准化手册，构想qh-800的蓝图。
同时，还要求她提出的东西能落地，需要亲自下车间，指导工解决生产中的技术难题。
她那清纯的脸上，常常沾满油污，但她的眼神却异常坚定。
她知道，技术是启航的生命线，她必须不断整合工厂员工的努力方向。
林曼：资金链上的钢丝舞者
林曼是公司资金的守护者。
她每天都在与数字打
道，
打细算每一笔开销，催促每一笔回款。
她知公司的资金链有多么脆弱，她甚至要考虑向银行贷款，但1993年，银行对民营企业的贷款审批非常严格。
她常常夜不能寐，为公司的资金周转而焦虑。
刘福生看着三的努力，心中既感动又焦急。
他知道，这三项要求，每一项都关乎公司的生死。
他并不需要激活【暗金体质·智慧】，都知道，还需要更多的外部资源，更强的市场推广，以及，更多的资金。
郭振雄的100万，已经被他用得差不多了。
如果不能确保资金的到位，启航的未来，依然充满变数。
